寻找优质的大客户，积极合作
所谓的大客户，就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。大客户不同于一般客户，大 客户经理也不同于一般推销员。大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大，而是能够需 要一个整体信息化解决方案，需要看到的是是否能够帮到他解决工作中的难题，能够产生多 大的效益。
无论在哪一个行业，无论是 IBM这样的行业巨头、还是大量的低端代工企业，大客户是优秀企业必须要高度重视的客户群体，也是志存高远的企业重点维护的目标。
如今，经济环境风起云涌，市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂，特别是大客户销 售，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，客户 内部管理制度和采购流程越来越标准，传统的销售方式和关系销售手段已很难适应如此复杂 的环境。提高销售人员的专业化销售能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为高级销售和 销售管理者的困惑。
那么，什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势 力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客户？这里没有一个标准来判断。因为虽 然销售额很高，而毛利率很低，并不是我们所需要的大客户。把精力集中到他们那，只能赚 到微薄的利润。同样，毛利率高但销售额低也不算是；面积大，资金实力雄厚也不能完全是。
那么，如何才能找到优质大客户呢？
第一步：停止无目的的陌拜
很多人都觉得，只要努力就能够找到新客户，新的机会就能源源不断地涌进来，这是一 个误区。营销部门通常会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售安排代表去和他们 接触，希望可以得到开展新业务的机会。可是，事实证明，成功率十分渺茫。因为，无论是 营销部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，更无法确定在这个名单上的客户是不 是真的可能会购买。
用这样的方法来寻找新客户，不仅无助于找到开展新业务的机会，还会严重打击销售的 士气。如果销售总在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意，销售就会很怀疑自己的能 力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。面对一次又一次的失败带来情感上的打击，销 售人员就不会去寻找新客户了。因此，第一步要做的就是关掉水龙头，放弃联系那些不可能 成为大客户的客户，千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。
第二步：定义一个合格的客户
销售客户有三个等级，等级不断提升，选择标准就会高出一截。而处在最底层的就是无 差别客户，也就是那些“水龙头”客户。在这些无差别客户里，会有一些合格的客户——这 些就是你的潜在客户；在这些合格的客户里，有一些将会成为大客户。因此，要找到大客户， 首先必须知道怎样才能称为一个大客户。
1.定义你的目标行业
任何一种产品天生都有市场，总会有一些行业需要用到这些产品。你必须在一大堆目标 行业里精挑细选，找到那些愿意为你的产品或者服务花钱的行业。最后，你很可能会找到一两家。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到三家以下。
2.定义你的目标职位
任何产品都一定会有市场，在这个市场里，就一定会有一个能够做出最终决定的人。仔 细挑选你的目标职位，找到那些有能力决定是否购买你产品或者服务的人。结果，最后可以 找到 1~3个职位。如果你找到的数量多于这个数，就继续筛选，直到数量降到四位以下。
3.定义你的目标位置
在很多情况下，你可能已经被分配负责某一个区域。可是，在这块区域里，可能已经被 竞争者捷足先登。例如，如果竞争对手在某个地区范围之内有一个庞大的组织机构，那么你 在这块区域里的机会则会相对较少，因为对方可能已经占据了有利地位。
4.定义你的“触发”事件
触发事件指的是，某些能够让消费者决定从你这里购买产品的决定性事件。例如，如果 你卖的是管理咨询，那么触发事件就可能是客户宣布打算改变原有的管理格局；同样，如果 你销售的是供应链软件，那么你的触发事件就可能是某个兼并通告。
第三步：创建一份客户评分标准
大客户是你很容易接近的客户，他们既不是你的销售经理，也不是你邻桌的同事，而是 ——你！所以，必须创建一份专属自己的客户评分标准。
要做到这个，请先回答下面的问题，然后按（2非常重要；1有点重要；0不怎么重要）
评分标准打分：
1.你在销售的时候，目标行业对你来说有多重要？例如：如果你在某个特定的目标行业 有一定背景，那个对你来说重要吗。（ ）
2.你在销售的时候，职位对你来说有多重要？例如：如果你有针对某一特定职位的销售 经验，那个对你来说重要吗。（ ）
3.你在销售的时候，区域对你来说有多重要？例如：如果你的最擅长面对面进行销售， 你就需要一些离你不远的项目。（ ）
4.你在销售的时候，触发事件对你来说有多重要？例如：如果你有帮助公司合并的相关 经验，那么合并这个触发事件就将是十分重要的一个时机。（ ）
记下这些分数，因为在下一步需要用到它们。
第四步：找到专属于你的最大客户
现在，回头再看看你最原始的那份无差别的客户表，从中找到：不在你目标市场，不属 于你目标职位，不属于你目标区域的客户。剩下的那些，你可以去谷歌新闻上搜索一下，从中找到你最看中的触发事件。如果没有 找到触发事件，也不要把这个客户从名单里划掉。
现在，再快速看一遍那些还没有被你从名单里划掉的客户。所有的客户，你都要完成下
表：
___输入你对这个行业优先级评分。
___输入你对这个职位优先级评分。
___输入你对这个区域优先级评分。
___输入你对这个触发事件优先级评分(如果没找到触发事件，填 0。)
___你是否曾经在这个行业里卖过东西？(如果有填 1，没有填 0。)
___在这个行业里，你是否有参考客户？(如果有填 1，没有填 0。)
___你是否亲自参与这个项目(如果有填 2，没有填 0。)
所有客户都需要完成上面几步。分数越高，这个客户就越大，对你来说就越容易接近。
第五步：打电话
现在开始打电话，从得分最高的客户打起。我敢保证你一定会得到比原来进行陌拜时高 得多的通话机会。但是，你要做的还不只这些。要真正抓住大客户，还要做最后一步。
第六步：精简你的模型
打电话的时候，还要不断地观察自己的工作，记录下客户转变率。
你的目标是要在每十个客户中，至少发展出一位会真正付钱购买产品的客户。如果你的客户转变率没有达到这个标准，就要返回上面几步做一些适当的修改。大部分情况下，问题 都出在你的名单里，解决的办法就是进一步微调你的目标。
如果你依旧没能达到那个比率，则需要做进一步的研究，以保证你的目标和你给客户传达的信息是有效的。最好的办法就是以各种正式或者非正式的方式，和一些客户谈一谈。这 样可以让你更好地调整你的客户表格，还可以提高给客户传递信息的效果。
小结：
大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大，而是能够需要一个整体信息化解决方案， 需要看到的是是否能够帮到他解决工作中的难题，能够产生多大的效益。无论在哪一个行业， 大客户是优秀企业必须要高度重视的客户群体，也是志存高远的企业重点维护的目标。
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