IT行业售前技术支持，既不是销售，也不是专业的技术人员。售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单，团队配合尤为重要。但是——售前做得不好就会丢单！
今天我们就来聊聊IT行业售前支持工作流程技巧
售前角色定位和职责
售前职业关键词
技术：需要懂网络、懂主机、懂应用基本知识，能独立解决客户提出的大部分技术问题
业务：需要懂企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点，对产品功能以及亮点熟记并活用，了解与友商的优劣。
销售：需要一双火眼晶晶去发现商业机会，以客户为中心、有重点的利用表达机会引导用户期望值
基本销售策略的应用，同时具有进攻性，同类产品竞争情况下压倒对方
沟通：与客户沟通需要有明确目的的表达，让人可以听懂，用良好的心态来平衡：客户关系、利益、前景。
总结起来就是要：会说、会写、会思考
售前工作的职责或者说流程
售前工作的基本流程可以说就是拜访用户—与客户交流—发标书写方案—参加招投标—参加答辩—签合同实施
首先是拜访用户
在拜访客户之前，我们需要了解用户的项目基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性等要求。同时向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立良好的关系。所谓知己知彼才能百战百胜。
与客户交流
与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术架构，引导用户到产品的技术思路上，这个过程可能需要反复多次。至少要做到用户对公司有一定兴趣，愿意邀请你来参加投标，使用户在招标前对本公司的产品和技术有比较清楚的认识和了解。将用户的需求引导到产品的技术和思路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。
通过POC让用户了解产品的使用特性，同时将POC的效果与领导汇报，让用户尽可能的多产生对产品的偏好。
发标书写方案
根据招标书的要求，结合前期与用户交情况编写技术方案或者技术投标方案。
参加招投标
参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片 产品DEMO演示的方式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势，突出技术优势和特点，将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与技术服务等内容的时间合理分配，需要在讲标之前仔细斟酌。
参与答辩
讲不清楚没关系（模拟两可），但是绝不能错，避免绝对性关键词，如全面、终生、完全等，注意把握度。
根据项项目关键点突出自身的优势，包括架构、技术、实力、资质等方面，注意与用户实际情况相融合。
签合同实施
进入产品实施，实施过程中与用户保持良好的沟通和回访，避免让用户觉得卖出东西就不管的印象，而这种行为是可以辅助项目顺利验收并收款的，实施完毕后，签字盖章验收。
版权声明：本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请发送邮件至 举报，一经查实，本站将立刻删除。