林正刚（前思科全球副总裁、中国区总裁）：
我们学英语基本都先要经过学习“单词”的阶段，将单词合理串起来成为句子，句子用来表达自己的思路，也是沟通的开始。这里有一个假设，就是大家学习“单词”定义的时候是同一个标准的，否则很容易变成鸡跟鸭讲。
学英语会有单词定义不一致的问题，但我们大概能猜出到底对方想表达什么，但来到“管理用词”就完全是两码事，因为很多管理用词都隐藏在日常用语里，你可能是用管理思维来表达这个词。
表达的时候，脑里面的场景是很不一样的，对方如果没有这个场景，只能用其他他认为最贴切的场景去理解，但大部分都可能听不进去，因为没有场景将内容接住。
今天介绍两个常用的“管理用词”，如果对这两个词没有准确的理解，一个有效的“销售拜访”是无法执行的。
Operations翻译成“运营”。我在当CEO的时候，正确描述我的工作应该是“运营”一家企业，一个业务。很少人用“管理”来描述，因为太泛。
作为一个管理者，如果你负责一个BU或一家分公司，你可以用operations 来表述你负责的业务：my operations produce 2 millions headsets per year（我的BU每年生产两百万套耳机），这个operations 可以用来描述你负责的企业、BU、业务单元。
另外operations 一个特点是有起点，但没有终点。你两年前开始创业，但你不会说：准备五年内关掉这家企业！
另外一个词就是project（项目）。这个词基本常常挂在很多创业者的嘴巴里，开始时我真是听得很糊涂，到底对方说的项目是什么意思。
从管理用词的角度来讲，项目与运营有很多相似的考虑，都需要有目标，有计划，有执行，但分别就是项目是有终点，而运营是没有的。企业在运营过程中会产生出很多项目，所以运营是一个环境，而项目是环境中的产物。
销售去拜访客户，首先必须要了解的是对方的环境，在了解环境的过程中，就可以发现对方在运营中产生的痛点，发现客户的痛点，销售才有机会“创造”项目来解决客户的痛点。
如果客户自己已经想好做什么项目，你就永远只能满足对方的要求，一定会很被动，你能影响客户的可能只有是价钱。
“祥龙十八掌”的后九掌也叫“企业运营框架”，也就是企业“运营”环境的规律。学好运营框架的知识才能有机会发现客户的运营环境，发现客户更多的痛点与机会。所以客户拜访不是去推销产品，而是去了解客户的运营框架，在这个过程中，pipeline就出现了。
会南总今天的“三好一改”也有描述我以上所谈到的，节录下来让大家再加深印象。
「三好：运营VS项目。
晚上的105组长助教会议，老师与我们分享了运营和项目的区别，这个提醒有一种豁然开朗的感觉，将几点思考和收获记录下来：
我们观察到，几乎所有销售关注的都是项目，从销售管理的要求和销售行为的反馈来看，更多的关注点都放在在pipeline和合同。
其实项目和运营是有区别的，pipeline和订单是有时间节点的，而运营是动态的，持续在进行的。我们触达和服务的每一个客户，都是实实在在运营中的企业，pipeline和合同是运营中的一部分而已。
近期我们已经开始意识到收集客户信息的重要性，信息是我们与客户沟通的管道，不管是Leads，pipeline，还是合同都是信息的一种状态，一个阶段的结果。
收集客户信息就是在挖掘客户的运营状态，这个运营状态包含了客户的市场，客户，渠道，组织架构，资源调配等等。我们将客户的运营状态挖掘出来后，才清楚我们能做什么，在他的运营状态中产生什么样的影响，这样才能将我们的价值发挥出来。
了解客户的商业模型，是我们挖掘运营状态的抓手，现在我们将商业模型九宫格的信息拆解出来，作为我们从Leads到pipeline阶段的定义，将所有客户信息收集完之后，就呈现了客户的商业模型，可以作为我们了解客户运营状态的基础。
只是运营是动态的，商业模型也是动态在变化的，所以收集信息的持续动作是尤为关键的。
“运营状态”这几个字似乎找到了感觉，感觉离客户越来越近，越来越有抓手了，即使是TOC的客户，背后也是人，是背景，是故事，最终都是回到当下的“运营状态”中，了解运营后，切入口就自然出现了。
一切的选择都是来自于足够的信息，当我们很难做出选择和取舍的时候，都是信息不够，接下来我们按照这个方向，进入市场的过程中就是了解客户的“运营状态”。」
好，今天微分享超标了，就此打住。谢谢
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