根据帕累托定律，对于企业来说，80%的利润来自于20%的客户。
可见，每家客户的需求、采购能力、采购频率都是不一样的，由此贡献肯定也会有差异。有的客户可以给企业带来很高的价值，而有的客户不能给企业带来价值甚至会给企业带来损失。
但是，很多企业在客户服务资源的配置上存在着“大锅饭”现象，即对所有客户一视同仁，重要客户没有得到更多更好的服务。
为什么要对客户进行“分类”、“分级”、“分层”？
通常，客户分级管理的目的，当然是最大程度挖掘客户价值，为企业创造利润。
在CRM（客户关系管理）领域，无论CRM的价值是体现在营销自动化的业务流转、销售赋能；还是体现在营销自动化的客户体验、决策推动、精准营销……这些工作的根本目的，都是推动目标客户的识别、链接、转化，加深粘性和持续订单来支持业务增长。
客户始终是我们工作的根本。为了实现业绩增长的目的，我们要做很多工作：识别、定位客户，抓到目标群体，研究目标客户心理，推动客户转化，增加内部激励效果，提升管理及工作效率等等，而为了有效完成这些工作，就是我们对客户进行分级分类的目的。
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如何“分”层？
从宏观到微观可以按照如下理解进行分层：
客户分类：解决的是哪些人群是我们服务的主体、哪些是具有潜力的群体、哪些是我们目前正在攻克的群体、哪些是我们目前不需要关注的群体。
客户分层：聚焦在中观的层面，特别是目标客户类别中，要用不同的打法，用不同的销售团队，要使用不同的市场激励手段和措施，要采用不同的资源分配规则，以达到业务目标最大化。
客户分级：属于更微观的层面，在一个客户分层群体里，进行更细致的分类，例如我们在代理商管理中的金牌、银牌代理商。我们会员体系中的会员等级都属于客户分级的范畴。
在最宏观的客户分类层面，我们对市场和客户群体进行细分后，明确好哪些是潜在客户，哪些是目标客户。
定位好目标客户后，连同潜在客户，我们对相应客户生命周期进行分析，精准跟踪潜在和目标客户的全生命周期，如何从潜在演变为已购和高粘性客户的过程。
在更为微观的分级层面上，我们可以对任何一类客户进行分级，当我们锁定已购客户时，最常见的应用就是客户的会员体系。
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每个企业都有自己的一套客户服务模式和成功体系，适合别人的不一定适合自己。另外，客户分级分类的“目的”要大于“名称”，根据自身企业特性自定义地设计好客户分级分类，才能达到想要的目的。
懂得客户分级分类，才能真正服务好客户，深挖客户潜力，才能以最小的资源带来最大的客户价值。
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