杨芳贤认为，交换名片的最终目的是为了撮合交易。
文 | 铅笔道记者 戴丽芬
杨芳贤打开微信，弹出一条来自微信公众平台运营人员的私信：“你们的流量已经连续3个月排名第一，是怎么做到的？”
去年1月，微信小程序上线一周后，200款内测产品的流量几乎都出现断崖式下滑，杨芳贤创办的“小名片”却是个例外。在69天的时间里，“小名片”的用户量超过了1000万。
随后，微信上陆续出现了一两百家ToC的名片小程序。得益于十余年企业服务的创业经验，杨芳贤一开始就意识到，名片虽是个人应用，但背后代表的是企业。因此，“小名片”在C端获得大量用户后，开始延伸到B端。而当时诞生的那些ToC名片小程序“如今只剩五六家了”。
今年，“小名片”在8个月内，连续获得五家投资机构的3轮融资，累计资金近亿元。
上线至今，“小名片”产品矩阵覆盖用户数已经超过3000万，其中名片用户超过1300万，覆盖企业数量超过50万家。
注：杨芳贤承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
69天，用户突破1000万
“我们将开发一个新的形态，叫做应用号。” 2016年1月11日，在广州的微信公开课上，张小龙首次公开演讲，宣布将通过公众号完成一些App的部分功能。他所说的应用号就是小程序的前身。
台下的杨芳贤听到这个消息后，思绪飘回了半年前。2015年7月，那时他的公司正在做IBOS协同办公平台，与微信企业号有一些合作。眼见着企业号已经推出一段时间了，但是市场反应很一般，他便找到了企业号的负责人，问及是否可能让张小龙在公开课上介绍企业号。
“不可能。”对方的回答相当坚决，“在微信发展的历史上，张小龙还没有为任何一个产品站台。”
而眼前，应用号才立项一周，张小龙便在微信公开课上提起。杨芳贤意识到，“这一定是微信战略级的产品。”
此后，杨芳贤便持续关注着应用号的发展，思考自己可以从何切入这款产品。他从擅长的企业服务方向探寻，发现其中的名片场景尤其适合做成微信的应用号。“绝大部分企业的诉求就是获客，而名片是商务社交的入口，能够产生很多的商业机会，有很大的延伸空间。”
从2016年10月开始，公司参与小程序的内测。杨芳贤直接从原来的团队中抽调出7个人，专门负责名片小程序——“小名片”的开发。
三个月后，微信小程序正式上线，一下子吸引了大量的眼球。然而，这场热潮只维持了一周，几乎所有的内测小程序都在一周后出现断崖式下滑。
“用户进入小程序后，发现没什么价值，就不会再点开了。”
杨芳贤进一步解释，一方面是因为首发的200款小程序大多不实用，用户体验不如App，使用场景也受限；另一方面，微信平台邀请了不少互联网巨头进入内测，但并没有引起这些公司的重视，对方只是将小程序当作App的“阉割版”来对待。
与很多内测小程序昙花一现形成对比的是，69天下来，杨芳贤的“小名片”用户量就突破了1000万。
“春节之后，正是一次商务社交高峰期。小名片用户量在此时迎来了大幅增长。”杨芳贤认为，除了天时的原因，这样的结果还要得益于此前做IBOS协同办公平台时公司累积的几万家种子企业客户，才让他们的产品很快就触达到了公司用户。
后来就发生了文章开头的那一幕，微信小程序运营人员也慕名而来，想要向杨芳贤了解产品的传播路径。在他看来，首先，名片具有社交属性，这样的一个图片产品，易于被用户分享；其次，名片切入了微信群场景，用户在微信群中分享名片之后，群成员就可以从分享的名片中了解到用户介绍。
“那段时间，瞬间爆发的名片小程序有一两百家，年底还在持续迭代的就只有四五家了。”不久之后，大批名片类产品开始陨落。在杨芳贤看来，很多产品失败的主要原因是产品门槛低，只是简单地做了名片展示，却没有找到变现的模式。
ToC延伸至ToB
如何变现，同样是“小名片”面临的难题。
杨芳贤想到了利用公司的社群管理业务来变现。去年4月，他拓展了“小名片”的社交属性，开发出“群通讯录”这一新功能。用户把名片分享到微信群后，群里所有通过同款小程序创建的名片就会自动回档，呈现在该用户的群通讯录中。由此，每个人所在的公司，以及公司的主营业务就一目了然。
在推广过程中，团队总结出基于“群通讯录”社群用户的三大需求。一是沉淀下社群讨论中的优质内容； 二是用户需要跨群讨论；三是在社群运营时，有时需付费入群。
基于这些需求，在去年4月，他们开发出一款名为“玩社群”的小程序产品。在“群通讯录”的基础上，用户可以延伸出新的群友圈，类似于形成一个新的微信社群。在这个群里面，用户可以跨群聊天，可以留存社群讨论信息，群主可以付费管理。“玩社群”的收入来自群主运营社群内的知识付费、人脉付费的分成。
四个月下来，公司创建的社群数量达到100多万个，活跃社群有40多万个，日活用户达到了200多万。对比增长放缓的名片产品，杨芳贤将90%的经历投放在了这条业务线。
好景不长，去年9月底，杨芳贤接到一通来自管理部门的电话。随后3天，玩社群小程序被封。原因是社群采用UGC模式，内容的生产及社群规模不可控。
在与管理部门三次沟通后，杨芳贤最终还是决定放弃这款产品。“这个方向风险性太大，还是要及时止损。”100多万个社群无法访问，杨芳贤几乎绝望了。
回过神来，团队又开始讨论起新的计划，将公司重心从基于群通讯录的“玩社群”，调整回基于企业通讯录的“小名片”。庆幸的是，社群运营时积累的用户留存了下来。
业务调整后，变现的难题又一次摆在团队面前。“企业付费的问题在于，使用的人并不是买单的人，要做的是说服企业买单。”
杨芳贤重新思考了B端的需求。从前端展示来看，“小名片”自带了个人及企业的信息展示，对企业有所价值。由于小程序的入口比较深，如果仅仅解决的是展示问题，那么并没有触及企业真正的痛点。
“交换名片的最终目的是为了撮合交易。”
确定企业需求后，他对小名片的产品做出调整。产品在前端为个人及企业的信息展示，可以一键连接到公司的官网、商城；后端则是公司的人脉系统，可以辅助销售拓客。
杨芳贤用“销售雷达”来定义名片后端，即辅助销售的人脉系统。这个雷达能够捕捉到用户的行为，在微信群、朋友圈筛选出客户的印象。比如，一位公司的销售人员在把名片发给客户之后，可以看到客户访问名片所关联信息的轨迹、停留时间，以及是否分享等情况。销售人员通过用户行为数据，就可以更便捷地筛选目标客户。
同时，销售人员在使用了名片之后，会累计下大量的行为数据，包括销售人员开拓的客户数量，开拓客户的方式等等，这些都可以作为公司的考核标准。销售人员离开公司之后，这些客户人脉也会继续留存在公司客户资源库中。
经过近一年多的发展，“小名片”完成了从To C个人名片到To B全员名片的延伸。并且，公司已经搭建了“小名片”的产品矩阵，其中包括群应用、小名片、小官网、随手逛、群通知、发票码等小程序。所有产品相互嵌套，相互连接，数据互通。目前，“小名片”共拥有超过3000万平台用户和1200万名片用户。
产品有了，用户有了，此时公司面临最大的挑战是就是具体的变现环节，也就是如何让用户转化为客户。杨芳贤通过在全国建立服务商的模式来实现这个转化。他表示，明年，“小名片”要在全国200个地级市发展200家服务中心、1000家服务商。
谈及名片小程序的发展，杨芳贤预测，在未来2~3年内，这一赛道会沉淀出两三家头部企业。在垂直细分领域里，例如，金融、保险、地产行业会出现一些具备行业属性的垂直领域名片产品。
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编辑 | 吴晋娜 校对 | 李小默
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