中小型钢结构企业的海外之路（外资钢结构公司）

随着“一带一路”建设的持续推进，我国企业“走出去”的形式不断升级，从最初的对外援助、劳务出口到现在的总承包、产业链整体走出去；在“走出去”的过程中，央企、国企起到了带头作用，通过不断地总结经验、教训，逐步使自身的管理水平国际化。同时，许多中小型专业承包企业也逐步地尝试“走出去”，其中就有不少钢结构企业，近几年我国钢结构出口量一直在6000万吨左右。

“走出去”后，面对不同的陌生环境，不一样的“游戏规则”，企业如何在投入最小的情况下扎根海外市场，服务好国际客户呢？中小型钢结构企业“走出去”往往经历了彷徨、犹豫、怀疑、坚定的过程，开始对国际市场一无所知，不清晰是否承揽海外订单？第一单承揽后不熟悉国际规则盈利的不多开始怀疑海外之路；通过总结教训、学习海外项目管理模式增强自信，坚定海外发展之路；在海外实施属地化管理，开始扎根海外。

一、海外之路的起点-项目的承揽

本文所述中小型钢结构企业是指以钢结构加工为主安装为辅的专业化承包公司，产值往往在10亿元左右，年加工钢结构10万吨左右。这类企业规模不大，没有品牌影响力，往往没有自己的核心产品，质量水平不稳定，缺乏精细管理。随着国内钢结构企业的竞争的白热化，这类企业往往出现现金流短缺，项目接连亏损的情况。“走出去”开发属于自己的海外市场是这类企业在国内走出困境的不二选择。

1、定位

1.1目的地定位

中小型钢结构企业必须明确走出去的目的是寻找现金流好和利润高的优质项目。有的企业对承揽国际项目的出发点不明确，有的为了提升自身的管理水平，有的打着走出去的名义安排旅游，有的为了名义上的好看，还有的为了骗取国家资金。开发市场是要投入的，出发点不明确，直接影响到对国际市场的开发支持力度。海外之路的目的不但要明确喊出来还要贯彻到行动中，避免两张皮，这种情况国有企业比较严重。

1.2产品定位

中小型钢结构加工企业的产品肯定是钢结构件，如此理解太过于宽泛，不利于海外市场的开发，必须明确和聚焦。

海外钢结构项目主要指钢结构产品最终使用在境外的钢结构加工及安装项目；前半段为钢结构国内加工、运输至目的国港口，我们称之为钢结构加工业务；后半段由目的国港口至项目现场安装完毕，我们称之为钢结构安装业务。

目前“一带一路”的重点项目多集中在基础设施建设方面，其中燃煤电厂、水泥建材、石化、工业园等项目居多，不同行业对钢结构的加工要求也不一样，作为以分包为主的中小型钢结构企业，必须依据自身的实力，明确做哪个行业的哪个部分的钢结构加工分包。以燃煤电厂为例，钢结构用量大，平均每台330兆瓦的燃煤电厂设计钢结构用量1万吨左右，燃煤电厂钢结构又细分为锅炉钢结构、主厂房钢结构、管廊支架钢结构、空冷岛钢结构、干煤棚钢结构；比如一家这类钢结构企业定位于燃煤电厂的空冷岛钢结构加工厂，那么世界大型燃煤电建总承包、监理咨询企业、空冷岛主机设计、生产商将作为重点服务平台，提前研究客户的需求降低空冷岛钢结构钢材用量和成本，成为其长久的钢结构供应商。

钢结构安装业务比钢结构加工业务多了，目的是清关、运输和安装劳务管理。不同国家的清关和劳务用工有不同的政策和法规。作为中小型钢结构企业没有足够的精力和资金，开发熟悉每一个国别市场。必须定位清晰开发哪个国家的哪个城市的市场。比如重点开发巴基斯坦旁遮普省拉合尔的钢结构市场，必将集中有限的资源，投入到拉合尔，熟悉当地的环境和劳务用工。国别市场的定位首先要考虑之前是否有我公司的产品进入，如果通过总承包商或者代理此国家的某个地区已经有我的钢结构产品，建议在国别定位时要重点考虑。

2、组织

专业的事必须由专业的人来做。企业一旦明确要走出去开发海外市场，必须设立专门的机构专职海外市场、海外项目的研究。首先要求组成人员具有国际视野，熟悉国际商务规则，方便与国际客户打交道（语言）；第二，有意愿从事海外市场的开发，特别是在第三世贫困、落后地区工作的意愿，这一点比能力都重要；第三，熟悉国内进出口政策和资质要求。

此专门的海外结构可根据上述产品的定位分成不同的小组，分别服务于不同的行业细分平台市场，如选定三家空冷岛设备生产商，设立三个组分别其业务扩展情况；选定2-3人的小组，直接深入预开发的国别市场进行深入的开发。一开始该专业结构以市场开发为重点，没有必要太大，人员没有必要太多，根据自身的供应能力确定该机构的规模。

二、海外之路的实施-加工业务的交付

海外钢结构项目的交付与国内钢结构项目有很大的区别；在合同谈判及策划过程中，必须改变几个观念：第一、合同为项目执行的宪法，项目执行过程中的一切的纠纷都以合同约定为基准，即使“错了”也要按照合同条款执行，后期变更后再整改，合同条款一定要认真研究，做到的答应、做不到的不答应；第二、海外钢结构项目的最终用途在境外，要知道在国外的成本几乎是国内的很多倍（受制国家发展状况、区域、产业限制，成本无法用具体数字倍数关系衡量），一旦出现错误或者漏件，往往有时候不是金钱可以衡量的；第三、海外项目可追溯性体系建立及执行。具体体现在材料材质、炉批号、部件编号、竣工图、焊缝编号等综合控制，实现可追溯性体系并严格执行，确保构件的图纸信息、加工信息、材料信息一致对应。如果发现错误，通过编号或记录就可以追溯问题根源，从而缩小纠错的成本和范围。所以说海外钢结构加工项目交付从合同的谈判中预备、从合同签订后项目的策划正式开始。

1、项目管理部

海外钢结构项目合同签订后必须成立3-4人的项目管理部（具体人数视项目的规模和要求而定）。项目部代表公司对接业主或者业主代表，对项目交付的质量、进度负责。

海外钢结构项目管理部有三项职责必须明确并且赋予相应岗位足够的权利。质量管理职责既要对构件的“质”负责又要对构件的“量”负责，必须赋予一票否决的权利，“质”“量”的产品不达标不允许出厂。资料整理主要负责项目执行过程中双方来往邮件、会议资料、变更签证资料等，为后续的结算做好第一手资料；外汇行政管理职责主要负责出口报关、外汇风险规避策划、涉及到海外安装的还要负责人员的签证、保险等。

2、项目策划的注意事项

未雨绸缪，执行海外钢结构项目不能按照国内项目的操作经验，想当然地执行海外项目必定不会一帆风顺。项目合同签订后，项目管理部必须组织有关人员深入研读合同，按照公司的目标制定详细的项目执行策划方案，主要包括资金收支计划、物资采购计划、加工运输计划，项目实施控制方案（依据合同、设计图、标准；需要客户审批）。

根据海外项目执行惯例，在项目初期要完成项目管理程序、项目执行标准、项目规范与设计标准的编制和申报，其中主要的项目管理程序、项目规范、设计标准均需获得业主的批准后才可执行；因此这些基础工作量大，难度高，但是对项目后续执行又至关重要。

3、包装运输、构件清点出库

海外钢结构项目的构件要经过多次的装卸、倒运，才能到达项目现场。为了确保构件“质”“量”的准确性，构件的运输和包装尤其重要。运输形式有两种，即散装运输和集装箱运输。

散装运输适合于重钢等大型构件，而且运输成本相对比较低，缺点是运输的周期比较长，而且构件易受海水腐蚀。货物的外包装唛头须按照要求用英文填写，字体要清晰易见。包装规格尽量均匀，最大重量一般不宜超过10吨,堆放时不允许直接接触地面，层间需放置10mm高的垫木来保护油漆涂层不受损坏。

集装箱运输适合项目上急需的构件和一些小的构件、配件、连接材料等。集装箱运输的构件也应该打包，每包重量约为3~4吨为宜，对于易丢失的小构件配件应该装在特制的箱内，唛头的要求同散装运输。

无论是散装运输还是集装箱运输都要按照要求填写详细的报关清单和装箱单。要确保以下三单一致：报关单、装箱单、构件清单要确保一致；构件清单要与详图清单一致；原图清单、成品的交验清单、打包构件（装箱）清单、出库单一致；一旦有一项不一致说明构件发运有问题，一是少发、漏发给现场的安装制造麻烦增加成本；二是多发、重发给国内加工制造麻烦增加成本。

三、海外之路的实施-安装业务的交付

钢结构安装业务的加工部分工作参见以上“加工业务的交付”，安装业务的交付重点关注以下几点：

1、清关运输、构件的清点入库

目前的清关运输往往是制约项目进度的一个瓶颈，这个环节手续复杂、周期不可控制；针对此种情况有以下解决方案：寻找有实力的物流清关公司；待项目详图清单出来后，就针对目的国进口的此批钢结构件进行清关沟通，提前准备资料报验审批，再此环节要求提供清单的准确性和一致性，确保清关一次性通过，节约项目整体工期。

在清关过程中，一定要有我方的仓库保管员监督，对清关特别是掏箱过程进行构件的清点和拍照，确保发运物资和入库物资“质”“量”的一致性。现场安装过程中，根据物资管理计划，向施工队进行发放，确保物资管理的有效性。

2、项目的结算管理

海外钢结构项目执行过程中唯一不变的是变，特别是在现场安装过程中的变更，一定做好记录备案；电话沟通后，一定要补发确认邮件函件，明确反馈确认时限，需要业主或者监理签字的随时做好签证；

项目的变更结算一定要实事求是，以合同为基准，有理有据，据理力争，避免胡搅蛮缠，破坏双方合作的基础。

3、市场的再开发

第一个海外项目的安装施工涉及到临时设施及大型设备的一次性投入，不亏损即为成功，毕竟积累了一些海外的经验。要想扎根项目所在地市场，就必须在项目施工期间对市场进行二次开发，签订第二个施工项目。这样对于成本的降低和市场的开发都有积极的作用。

二次开发一定围绕着第一项目的业主展开，这样成本低，双方熟悉便于展开第二次合作，要求项目执行中一定不要出现大的质量事故。二次开发也可以派驻项目市场开发人员按照市场定位，进行有目的的营销工作。

本文通过对中小型钢结构企业的海外之路的阐述，总结了海外钢结构项目的承揽和交付的重点事项，希望对期望走出去的中小型钢结构企业有借鉴的作用。