前厅销售技巧
前厅部的首要任务是销售客房，而并非只是简单的“以合理的价格将某个东西转让出去”，而应积极参与调整饭店产品的结构，创造需求，尽最大努力销售饭店高档次的客房，提高平均房价，以实现饭店的经营目标。
一、 销售内容
1、 销售饭店的地理位置
2、 销售饭店的设备及有形产品
3、 销售饭店的形象
4、 销售饭店的气氛
5、
销售饭店的服务及无形产品
二、 前厅销售程序
可划分为：把握特点、介绍产品、洽谈价格、展示客房、促成交易等五个程序段。
1、 把握特点
前厅部员工应了解饭店的客源市场、营销策略，重点掌握饭店所寻求的客源种类及其需求，充分利用自己建立起来的客史档案资料，把握客人的特点，采取针对性、个性化的销售方法。
例如：商务客人特点：时间安排很紧，但往返饭店的可能性极大；经常使用饭店的设备设施；讲究饭店对其服务的速度、效率等。
前厅部员工应针对其特点，向他们推销饭店己完善的设施和环境幽静、便于会客，通讯设备良好、价格较高的商务房。
2、 介绍产品
3、 洽谈价格
4、 展示产品
5、
促成交易
三、 销售技巧
1、 尽快熟记客人的姓名
在销售过程中，用姓名称呼客人，表示与客人相互熟识，给人以宾至如归之感。对客人的名字，可采取形象记忆法，通过面部特征强化记忆。
2、 注意聆听、及时释疑
前厅部员工应掌握听的艺术，通过听，可以得到比较准确的信息（如愿望、要求等）。深知言谈中的“潜台词”即“言下之意”。在与客交流过程中容易形成受欢迎的形象，如由此及彼、将心比心、设身地为他人着想的思路等。另外，通过听，也可能全面掌握对方的意思和要求，对于不明之处、误会之处或疑虑之处，进行及时解释或解答，有利于销售。
3、 态度应诚恳和蔼
在客人谈话过程中不要打断其思路，同时，不要坐立不安（如看手表、眼观它方）、烦躁或激动等，更不应妄加评论，此时前厅部员工应懂得耐心聆听客人的谈话；与对方交谈时，也应注意言谈中的停顿（如微笑、点点头），适当的停顿会激励对方畅所欲言，并增加彼此间感情的交流。切忌在客人面前为销售而销售，引起客人的疑虑。
4、 坚持采用正面的说法
在整个销售言语中，应避免使用“我不知道”、“让我查一查”“不走运”、“只剩下”等类的词语，谁会购买别人挑剩下的产品呢。因此最好采用正面用语，并称赞对方的选择。即使是选择了便宜的一间客房，也应称赞“您的选择是明智的、正确的”。
5、 提供一系列的选择
无论是在房价还是餐饮价格方面，均应给客人提供可选择的价格范围，若只推荐一种客房，报出一种房价，客人就会失去比较的机会。因此，前厅部员工应根据客人的需求，向其推荐二三种不同的能使多数客人选择前几种价格较高的客房，至少在客人有可能选择最低价格的情况下使其选择中间价格。
另外，在报价过程中，最好使用“三明式”的报价法，即将客人所能得到的利益和好处包裹在价格中间，从而减轻价格的分量，在心量上更易被客人所接受。应昼避免运用“冲击式”报价法和“鱼尾式”报价法。
6、 推销附加服务
针对客人的心理需求，结合当时的时间与场合，提供附加服务，不但使客人感到方便、满意，而且还能促进消费，增加饭店各营业点的收。例如：对白天入住的客人，应向其介绍康乐中心的服务项目，如美容、美发厅及桑拿浴等设施；夜间住店的客人，应向其推荐房内用膳服务；对进餐者则推销本店餐厅的风味特色，风土文化及其服务等。
7、 多提建议，争取每一位客人
购买产品时，客人出出犹豫、计较现象是完全政党的，前厅部员工对此应给予更多的关注与耐心，主动解释，并根据客人个人的性格特点，提供积极的、有价值的针对性的建议。例如：对挑剔的客人选择房间时，可让其实地参观、身临其境；对性格内向、不善言辞的客人，应耐心介绍，提供多种宣传资料及信息，以帮助其决策；而对于有主见的客人，则应让其自己考虑后再做决定。否则，任何不耐烦的神态或催促语言，都将导致销售的失败。
介绍两种极为有效的客房销售技巧：
（1） 由高及低法
此方法又称高码讨价法。它是指向客人推销适合其他地位的最高价格的客房。部分客人可能会拒绝饭店的推荐，此时，前厅部员工应紧跟着推荐价格低一档的客房，并同时介绍其特色等。如此，逐一降低客房价格档次，直至客人做出选择。这种相互作用的方法，使客人在心理上感觉到他们拒绝了最高价格的客房，而选择了中档价格的客房是合理的、明智的。由高及低法，尤其适合于向未经预订而直接抵店的客人推销客房。这种方法不但能使大部分客人最终选择中、高档次的客房，而且还可吸引更多的客人提前预订客房，以利销售。
（2） 由低及高法
此方法，又称利益引诱法。恰好与高码讨价法相反。它是指在客人己经接受了较廉价客房的基础上，前厅部员工通过推销饭店的气氛、附加服务，并解释只需在原收费标准上微稍提高一点，便能得到更多好处。
在这种利益的诱惑下，客人会不知不觉地顺从并接受，推销也就由此而获得成功。必须注意的是，千万不可给客人造成硬性推销的印象，更不可欺骗客人，“诚”才可招天下客，饭店客房推销也是一样。
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