上篇文章我们重点讲了《如何精准识别客户的培训需求？》，重点讲了精准识别客户培训需求的专业六步法的方法论。
分别是：需求沟通准备、探寻客户需求、分析根本原因、给予方案建议、处理客户异议和确认工作计划。
有同学会问了有没有培训需求调研的常用工具？这些工具又如何使用？这篇文章跟大家重点探讨和交流。
培训需求需要调研谁？
培训需求通常需要调研谁？他们的关注点有什么差异？是否会对最终的购买产生影响？
上篇文章，我们讲了每个培训项目都有明确的干系人？一般可分为需求方和实施方。
需求方：谁发起的？谁支持赞助的？学员是谁？学员的上级领导？需求方的核心诉求是“准快好省”，花最少的成本办最好的事。
实施方：一般是HRBP/HRD、培训管理者、内外部讲师等项目的实施方。实施方对项目的核心诉求是“启承转合”，讲究项目运营的流程和知识交付的科学流程，保障项目的效果和良好体验。
总结一下，培训需求调研的对象一般有培训学员直接领导、培训学员本身、培训管理人员及公司高层管理者。他们四个对培训项目的组织实施的方方面面：
1. 学员直接领导：调研的重点内容包括学员的能力差距、典型的业务场景、期望的培训内容、如何学以致用、如何辅助业绩改善、对培训的支持力度；
2. 培训学员本身：调研的重点内容包括核心的困惑和挑战、目前的能力差距、期望的培训内容、培训的时间和方式、员工的最佳实践、对项目的参与决心；
3. 培训管理人员：调研的重点内容包括学员的能力差距、典型的业务场景、期望的培训内容、培训行政事务、培训周期规划、培训全流程管理；
4. 企业高层：调研的重点内容包括企业的战略愿景、核心组织能力差距、对关键人才的期望、学习机制与氛围、关键培训产出目标、公司的资源投入。
培训需求调研的方法？
清楚了培训需求调研的对象和重点内容，我们可以通过哪些调研方法获得这些信息呢？
常用的方法有问卷调研法、需求访谈法、资料分析法、小组讨论法和现场观察法、测试法等。
问卷调研法
问卷调研法是最常用的方法，可以同时在不同范围内开展并获取大量信息, 往往是培训管理者获取培训需求信息的主要渠道。
它是以标准化的问卷形式列出一组问题，要求调查对象就问题进行打分或做选择。
当需要进行培训需求分析的人较多，并且时间较为紧急时, 就可以精心准备一份问卷，以电子邮件、传真或直接发放 的方式让对方填写，也可在进行面谈和电话访谈时由调查人员自己填写。
问卷调研法的优点有：
•可在短时间内收集到大量的反馈信息。
•成本较低。
•无记名方式可使调查对象畅所欲言。
•所得到的信息资料比较规范，容易分类汇总处理。
•在标准条件下进行，相对较客观。
问卷调研法的缺点有：
•针对性太强，无法获得问卷之外的内容。
•需要花费大量的时间和寻求特定的技术支持，例如，设计技 术和统计分析技术。
•易造成低回收率，夸大性回答,无关性和不适当地回答等问题。
•很难收集到问题产生的原因和解决问题的方法等方面的准确信息信息，因为许多人并不愿意提供太具体的回答。
问卷调研最关键的就是问题的设计了。问卷形式分类：
问卷调研法的操作流程：制定计划、编制问卷（重点）、发放问卷、收集问卷（重点）、调查梳理、调查输出。
需求访谈法
需求访谈法：访谈法通过与被访谈人采用面对面、电话、微信语音等方式交谈，来获取培训需求信息。
访谈中提出的问题可以是封闭性的，也可以是开放性的。
访谈可以是结构式的，也可以是非结构式的，一般情况两种结合使用，结构式访谈为主，非结构式访谈为辅。
采用访谈法了解培训需求，应注意以下几点：
• 确定访谈的目标；
• 准备完备的访谈提纲；
– 建立融洽的、相互信任的访谈气氛；
需求访谈法的优点有：
1.得到的资料全面
2. 得到的资料真实
3. 了解问题的核心，有效性较强
4. 能够得到自发性的回答
5. 能够控制非语言行为
6. 开展团体面谈可以节省时间
需求访谈法的缺点有：
1.受访人容易受到访谈者影响
2.投入较多人力、物力、时间
3.面谈涉及的样本量较少
4.可能给受访人带来不便
5.可替代性较差
访谈法实施步骤：访谈计划（重点）、访谈预演、访谈开始、获取信息（重点）、分析确认、输出结果。
现场观察法
观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表, 到观察对象的工作场所，直接观察员工的工作表现，发现问题，获取信息数据。
运用观察法时应注意以下五点：
• 一是观察提纲力求简便，
• 二是深刻理解观察对象的工作，
• 三是不能干扰被观察者的正常工作,
• 四是观察法适用范围有限，
• 五是必要时可请陌生人进行观察。
其他调研方法
1. 小组讨论法即在调查员的指导下，以小组为单位，围绕某些问题进行讨论，了解员工看法，并对讨论内容加以记录，用做后续的数据分析。
选代表性强、熟悉业务的人员
准备好讨论的内容或提纲
创造良好氛围，做好讨论的促动
2. 分析资料法是利用企业现有的有关企业发展、培训记录、职位工作和工作人员的文件资料来综合分析培训需求的一种调查方法。
ü 公司重要文件、会议精神、领导讲话等内容
ü 分析者熟悉业务，把握准确
3. 测试法是通过考试、测评等综合方式，通过量化评估的方式判断学员在态度、知识和技能等方面的差距。
针对学员对象设计的测评工具
有针对性地设计考试试题和考核课题
到目前为止，我们通过三篇文章，较为系统全面地讲了《一切以客户为中心，精准识别客户培训需求》
第一篇文章《如何精准识别客户培训需求？企业为什么而培训？》，重点讲了客户（企业）为什么而培训？我们从企业的员工发展、业务发展、组织发展、生态发展，以及企业培训自身发展五个角度，把培训的定位和价值跟大家做了分析；
第二篇文章《如何精准识别客户培训需求？专业六步法告诉您》，跟大家分享了精准识别客户培训需求的六步法，需要做的是尽可能掌握正确的方法，再加上大量的工作实践，就能灵活应用。
第三篇文章《如何精准识别培训需求？培训需求调研常用工具及使用方法》，分享了培训需求调研对象及六种重要的方法，方便大家今后灵活应用，精准识别培训需求。
我们的工作技能就像练习武功一样，我们掌握了武功的招式、套路，还要有内功心法，“一切以客户为中心”的服务理念和根本宗旨就是“精准识别客户培训需求”的内功心法！
根据公司的战略规划，公司成立了咨询团队，目前的核心工作是业务规划、产品开发、销售赋能和实现业绩等关键任务！
最关键的是销售大区和咨询团队的协同配合，共同致力于客户价值的挖掘和创造！
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