奥飞数据近期经营情况电话会议纪要「华泰通信王林团队」

冯总介绍

奥飞数据成立于2004年，主要业务是数据中心业务，在2013年之前公司主要业务是数据中心的网络业务，2014年开始数据中心的自建，向重资产投资转型。2015年公司在新三板挂牌之后进行了融资，加快自建机房的推进工作。公司于2018年1月份在创业板挂牌，挂牌之后重新制定了新的战略方案。目前公司的主要战略是三大块：一个是国内数据中心业务，以一线城市为主，包括北上广，并在环京环沪地区寻求新的数据中心项目。第二，国际业务，公司在香港拿到了牌照，国际业务方面以网络运营为主。第三，延伸性业务，围绕数据中心相关产业进行业务部署，目前我们采取基金投资方式。去年非常成功的投资了紫金存储，希望今年能够发掘到更多更好的项目，这是战略上的几个方向。

这一次疫情来的比较突然，但是整体对于数据中心业务影响不是很大，主要影响可能是体现在接下来正常上班需要一些紧缺物资，如口罩、酒精。对于数据中心的自身生产没有太大影响。大家知道数据中心本身是7×24小时的工作，在春节期间我们的同事也是保持7×24小时值班，整个疫情对数据中心业务影响不大。

今年我们主要的工作：去年年底发起的再融资，要把廊坊这个项目建设完成，同时适时新增几个优质的项目，目前公司按照原计划分批复工，部分同事，销售线同事还会以网络办公的方式进行工作，大概情况是这样。

1、主持人：是否可以详细介绍下公司整体的战略？

冯总：奥飞数据是以零售型数据中心业务为主，在业内对标世纪互联。奥飞数据的网络处理能力在国内比较强，网络组成，可提供BGP网络，前年公司投资参与了AE1的国际海缆的建设。奥飞数据在2018年之前，以零售型数据中心为主，这两年我们做一些战略的调整，刚才说了国内接下来可能会以投资拉动为主，新的重资产型的数据中心建设为主，这个转型主要是在整个大环境的背景，我们看到的头部客户量产度是非常大的，大家也会问到数据中心这两年经历了一些格局上调整，有很多客户从IDC机房慢慢搬到云上面去了，这也是我们为什么接下来调整的原因。我们有一些零散型的客户慢慢的在流失退网，他们主要是往云上搬了。而这些云计算公司就逐步成为我们的客户。在这种情况下我们做了往批发定制型方面进行转型的战略调整。

2、主持人：以BAT为代表的头部客户的变化情况如何？

冯总：上市之前公司对非BAT型的中小型客户为主，上市之后整个行业环境变化，我们适应往云化发展，我们也调整了我们的策略。上市之前基本上BAT合作很少，上市之后我们也会加大和这些头部客户的全面的合作。

上市之后在2018-2019年业内大家所认知的阿里云，金山云之类的云的客户都是已经成为我们的客户了，这是我们转型的一个效果。

3、主持人：从这个角度来说，怎么样看待IDC市场需求和供给，无论是需求的结构性变化还是供给的竞争环境的变化，这个方面咱们怎么看的呢？

冯总：需求端，大家都能够看到去年年头5G作为国家的战略部署上去，未来5G网络的广泛应用，包括这一次疫情之后网络游戏，云办公这些应用都蓬勃发展。在我们看来整个IDC，互联网的发展还是在持续加速的过程中。我记得2008、2009年那一两年就是中国网络游戏爆发的一两年，当年的大的经济环境背景是次贷危机之后，这种状态下促进了整个产业的转型。我们对数据中心未来的八到十年的发展是非常的看好，技术的迭代，网络应用的普及和以前简单的QQ聊天到游戏，简单的娱乐化应用到现在的生产生活的应用。未来八到十年在整个数据中心的业务需求上，毕竟是一个持续增长的趋势。

4、主持人：年前公司和阿里签了新的合作意向书，目前和阿里合作处在什么样阶段，对我们未来有什么意义？

冯总：我们跟阿里的合作早几年实际上已经开始了，当时我们主要的客户之一UC合作有六七年。这一次跟阿里的合作主要是阿里云机房定制化建设，这我们公司前面也是一直考虑的方向，我们说转型往头部客户去靠。大家知道阿里作为国内的云计算的头部客户，他的体量非常大，对于我们而言阿里能够认同我们的技术和服务，这对我们自身是一个非常大的考验。现在具体业务而言，阿里的业务整体增长也是非常快的，在未来两三年整个需求是否从IDC零散的全部往云上走，还是接下来分布式计算，边缘计算，在云上再分配，这些对我们和阿里的合作是非常非常关键的，阿里在业内一直是云计算的领头羊，这两年他也在IDC领域上做了一些技术标准的引导，我们也是会随着头部客户一起来融合起来，这是我们和阿里合作的最主要的意义。

5、主持人：未来一个阶段主要的规划是什么呢？

冯总：截止到去年年底我们的在用机柜数有9000多个。2020年会持续扩充机柜的规模，部署的方向主要在京沪广。我觉得2020-2021年随着5G发展浪潮，公司要抓住这个机会，会加大自己机房建设投入。

6、主持人：当前这个时点我们客户的结构里面，互联网客户的占比大概是什么样的水平？

冯总：目前我们的互联网客户占比应该占85%以上，2013年以前互联网客户基本上占比95%以上，2014-2017年又多了一些转型客户，我们传统客户的比例起来了。在2017年之后，因为云计算的崛起，很多传统转型的客户都纷纷搬上云了，这样我们的客户结构又调整到以互联网客户为主。

7、主持人：从咱们现有的机房部署来看，我们在华南这边机房占比更多一点，这一块主要是在广州、深圳，在一线城市这边进行云数据中心节点的部署是吗？

冯总：在北上广深四个城市业务结构比较有意思，广深两个城市挨在一起，北上，互联网结构，我们之前老的八大节点，现在八大核心节点而言，广深的整体需求量叠加起来计算相对合理一点。公司在广州，广州有一些天然的优势，包括以前的机房，在上市之前在广深三个机房部署，我们实际上已经完成了。在2018-2019年整体部署开始围绕着北京来进行，2020年择机寻找上海业务部署的机会。

8、主持人：现在从客户的业务上来看，细分化，包括视频类客户也是一个非常大的垂直应用领域。在线文档，计算类的业务，以这三类业主为基础，他们对于数据中心地点的选择是一个什么样考虑，比如说什么业务可能更多的选择在一线城市，什么业务会放在相对偏远的地方。

冯总：第一，视频客户，因为带宽流量跑的非常大，典型是以优酷，搜狐、快手，头条，以这一类客户为主，这一类客户不用太多考虑，一定是分布式部署了，因为带宽消耗非常大，这一类带宽业务在一类城市部署的情况非常少，基本上在二类以下城市做部署的。第二，BAT这一类客户也是根据他自己的业务结构来划分，云客户为主，我们目前今天的北京和上海这两个地方，这一类资源永远是核心资源，只要机房能够建成一定不愁销售。第三，云办公这一类，比如说举一个例子，比如说网上教育，学而思这一类的，他和前面两类不大一样是什么呢？他是属于经营类工具类的产品，他自身现金流很多。视频类的客户对于他自身而言，他需要投入大量的带宽购买，而在线教育，在线办公这一类客户自身的现金流非常好，类似于游戏客户，有客户用就有收入，这一类客户的部署多半以一类城市为主，不会去到边缘城市。刚才提到什么客户会去到二三线部署，我觉得还是以量大头部客户，把业务做区分之后，把部分存储业务灾备数据业务放到相对偏远的地方，但是核心城市业务永远是稀缺的。

9、主持人：我们系统研究过易昆尼克斯，我们对于尼克斯商业模式理解用一句话概括就是说，通过机柜的扩张来发展用户，通过服务留住客户建立自己的竞争壁垒。从国内的行业的生态来看，从上游运营商的环境来看，易昆尼克斯的增值服务的业务在国内游没有可以复制的可能性，或者说类似的途径来实现？

冯总：易昆尼克斯是全球最大的数据中心公司，也是我们在海外的合作伙伴。他们的成功很多人想在国内复制，其实国内的整个环境而言和海外差距太大，主要是在于基础网络运营商的合作上面和国外不一样。比如说我们在海外实现了120多个运营商的合作，在国内这一块没有开放，没有开放就没有竞争网络。易昆尼克斯可以借鉴的地方在于，从2014年开始，我们为什么从这时候开始从网络运营到逐渐建机房，三大运营商主要资金投入已经不放在数据中心业务上了，放在网络上，包括现在马上要建设的5G，整个重点转移之后，数据中心又是重资产投入的产品，三大运营商把这一块市场让出来，这也是民营第三方数据中心能够在这几年迅速的发展关键。

易昆尼克斯的一些增值业务已经在国内应用了，大家这两年已经用的很好了，比如说云网互联的专线，这些东西在目前来说大家都已经用的很好了，只不过这一类体量短期上不来，中国的网络环境，大家不太愿意为增值服务买单，更愿意买了你的产品，你要送我这些服务，还需要一段时间大家一起来做。对这次疫情而言是一个非常好的时点，之前很多免费赠送的增值服务在疫情期间变成了实打实的收费，因为全世界的人都知道你没有办法调配更多的能力资源帮助他来完成。未来我相信易昆尼克斯的增值服务，随着5G业务发展，在国内空间会越来越大。

10、主持人：确实从2019年来看，我们也看见包括原来的非IDC的公司或者说原来的一些传统的公司，比如说类似于房地产或者物流地产这些公司，他们似乎也看重了IDC行业的空间和长久成长性。这些公司转型过来做IDC和像咱们一样的，一直长期在IDC行业耕耘的公司来比，双方之间的竞争优势和差别是什么，包括我们和投资者交流下来，大部分的投资者对于IDC这个生意的理解，可能更多的还是觉得是一个资源型的，资本驱动的业务。大家对于竞争壁垒的理解可能都还不是特别深刻，也想请冯总您这边给大家解惑。

冯总：这里面讲两个问题，第一，术业有专攻，资本市场有很多什么热往什么靠的情况，很正常，任何时候，任何行业，任何领域都会出现，但是最终术业有专攻，你的目的是什么，你的转型，你是打算做三年五年，还是转型整个公司一直往下走了，这是第一。第二，你是专心的以数据中心这一个业主为主线，还是公司结构中一部分，这一点很关键。在不同的时期，你的工作重点，你是否能够把你的资源，人力资源，资金资源全部投入到IDC这个领域来，这个我觉得非常关键。

大家一直忽略的，我们所谈的IDC，很多转型的企业只是做DC，并不是做IDC，因特网这一部分触碰不到，完全没有这一块技术储备。我认为网络处理能力实际上是IDC一个很核心的技术，机房是投资拉动，用钱就能够砸出来，但是这张网是很难的，到现在为止国内能够交出BGP网络的公司并不多，这一点上是非IDC企业转型后很难去逾越的。

11、主持人：未来我们也看了IDC行业的发展趋势，我们自己内部的一个观点，未来的客户的需求会细分化，以前大家可能对于IDC理解觉得就是盖房子，运营，后续IDC业务理解可能从需求端会更往互联网端去靠拢。现在看到传统行业转型，比如说做房地产转型的这些人，他可能在客户需求理解上是不是能够有比较快的进步。第二，对于网络能力的构建，是不是能够在短期内赶上传统的IDC厂商，可以这么理解吗？

冯总：是的。我刚才说的投资拉动是非常快，非常容易，真正网络处理的运营和平台搭建，多产品化的平台搭建的能力，这不是一天两天能够积累完的，这需要很多因素，需要你的客户跟你共同来搭建。

12、主持人：你刚才对于公司业务进行介绍的过程中，也提到了咱们有一块业务是基于海外业务，海外业务主要基于网络的运营，未来我们有考虑过拓展海外的数据中心的市场吗。这一块咱们中长期来看是怎么规划的呢？

冯总：我们从2014年开始做海外业务的时候就意识到这一点，这和整个大的商业环境有关，在国内很多行业竞争是拼命往死里竞争，利润空间压下来竞争，在海外本身费用和已有付费习惯不同，国内没有太多付费习惯，在海外整个商业环境给你保留了足够的利润空间，能够去做更多的事。我们当年也想在国外花20多年成长，我们也在思考奥飞在海外做重资产，做数据中心能不能走这一条路，我们一直在讨论这个问题，我们也在部分国家已经开始了数据中心业务的前期的布局准备。我相信一点，以中国的生产经营的方式在海外怎么样都会有足够的利润空间，能够让你更好的生存下去，能够让你和易昆尼克斯这类企业做竞争。

13、主持人：未来出海的策略和竞争优势如何理解？

冯总：每个公司的看法可能会不同，有一些业务是需要做布局，有一些业务是跟进式的，有一些头部客户需要在海外，比如说在新加坡有一类需求，根据头部客户出去的企业是属于前期的布局，他布完了之后不会有太多利润空间，他拿到利润空间会拿到和国内比较类似比例的空间，原因其实很简单，因为大家都是从国内出去的。真正海外运营要做一个好的企业，必须要面对，比如说在新加坡，在印尼当地的客户，这是运营最关键，而不是总是靠着国内带出去的客户，你必须要有双向的，你甚至有本地的客户，有回国的需求，这时候整条链通了，活了，你的盈利才会持续，这是关键。

14、投资者1：公司未来的战略是外购为主，还是以自建模式为主？

冯总：外购主要的原因是这两年整个数据中心的国内政策发生了很大变化，在2016年之前你想去北京建一个机房，上海建一个机房，走完流程没有任何问题，2016年之后北京出台政策，进行了限制，上海出台了六万机柜限制，这种状态下你想快速发展，只有用并购的方式，这样很快，市场机会来了，如果你想快速抓住，你就走并购，接下来到底是以并购为主，还是以自建为主，在我们目前的情况来看两手准备的，自建的审批流程也在走，一个机柜审批流程不是两三个月可以弄完的。我们反正做好两手准备，有好的项目就并，没有好的项目就自己建，大概是这样情况。

15、投资者2：新增机柜主要在哪些地方部署？

冯总：现在在跟进的项目在北京、在上海，在广州其实都有，在深圳各个城市都有，每个地方的项目现出来就先投哪个地方，哪个地方的客户需求现出来就先投哪个地方。我刚才说了在2016年之后政策都限制之后，我们不可能掉在一线上，必须多个项目同时往前跑，谁能够跑出来先做起来。

16、投资者3：近期机柜上架的进度如何？

冯总：实际上在过年期间业务需求确实是起来了，有的时候我们也没有办法，整个网络在封网期，我想扩容也扩容不了。

17、主持人：你刚才讲到关于国际业务，我们在香港的牌照，香港这边我们有什么样的具体业务来落地呢？

冯总：香港我们当时部署和三大运营商比较类似，以香港为平台到东南亚、欧美，这是我们整个香港的部署。香港拿到电信运营商牌照了，可以在香港本地从事电信运营商的业务，我们就是一个数据网服务，从IDC业务到接下来海缆业务再到整个全球的组网业务，我们现在都可以去做，而且都已经有了客户。

我们在海外的客户结构和国内有所不同，海外前期以零散客户业务单会少接一些，海外还是整体布局布网阶段，经过过去的几年时间网络建设之后，我们接下来要把海外具体的国家做落地。比如说我们现在已经在印尼、新加坡、印度这几个国家已经成立了当地的公司，去做落地性的业务。

18、主持人：未来机柜价格的变化趋势如何？

冯总：任何一个领域有竞争价格就会发生波动，这是很正常的。当然数据中心比较特殊，比如说对一些电费会占整个成本里面比较高的一个比例，电费是运营成本，国家电网不降价，这个成本不会发生变化。第二，你在运营过程中怎么样能够节约运营成本。在你的机房设计和管理上怎么样能够把PUE降下来，我刚才提到的很关键一点，这需要花长时间积累，才有这个经验，才有这个能力，你整个运营的成本下降，运营成本下降整个市场竞争力才能体现出来。当价格发生变化的时候，当这个市场需求旺盛的时候，价格不发生变化的时候可以获取更多利润，这是关键，接下来大家拼的是一个运营的能力。